本文於2016年1月7日刊於BeautiMode創意生活風格網

一個時尚品牌要能成功,不僅要設計搶眼討喜,還需要許多的混合因素共同配合才能實現,每年每季除了四大時裝週之外,全球各地的時尚商展更是眾多品牌的兵家必爭之地,如同英國獨立商展Fashion Scout創意總監Martyn Roberts所言,每季光是在巴黎爭取訂單的品牌就至少有5,000個,如何從這些規模不一的廣大同行中脫穎而出,成為買家的心頭好,讓他們願意帶著你的設計前往世界各地的角落與消費者接觸?BeautiMode邀請了3位專業的時尚人士分享他們的觀察與經驗。

巴黎國際時裝秀展Who’s Next & Premiere Classe品牌策略暨國際發展總監Boris Provost

在時尚界擁有20多年歷史的巴黎國際時裝秀展Who’s Next & Premiere Classe,近5年以來因為亞洲的參展者及買家數量越來越多,因此他們開始主動積極地到世界各地挖掘新銳創意,其品牌策略暨國際發展總監Boris Provost也因此初次飛抵台北,拜訪多位台灣設計師及時尚百貨、複合店。4天行程下來,他表示台灣的設計師相當有潛力,不過在品牌事業策略上還需要再加強:「這些設計師的作品都非常好,但在商業發展的部分需要再更精進,了解自己的競爭對手有哪些,越了解自己的品牌,才更能做出正確的選擇。」

1989年創立的Who’s Next & Premiere Classe,是由2個時尚商展組成的活動,分別是Who’s Next 與Premiere Classe,前者是以服裝為主,後者是以飾品配件為主,2個商展每季都會同時舉辦,並吸引以歐洲國家為主的買家到場參觀,而Premiere Classe通常都會隸屬在Who’s Next的展場之中。參加此商展的設計師品牌全都經過主辦單位篩選,欲參加的品牌可先透過網路報名,一週後就可收到回覆得知是否獲取參展資格,Provost表示,一般而言他們為了確保商展的整體品質,都為先以品牌的設計風格、品質做工、訂價、運輸條件與費用和品牌整體形象作為篩選的標準,通過審核後,也會依照這個標準,將品牌分門別類,分配到適合的展區,展場中一共有5個區域,分別是超過10年以上的品牌所屬的「Fame」、有潛力並已有國際知名度的特定品牌所屬的「Private」、流行性高且中高價位品牌所屬的「Trendy」、男裝及街頭風格服飾品牌所屬的「Urban」及系列為漸進式風格,包含休閒到柔美風的品牌所屬之「Studio」等,每區至少有200個品牌,參展人僅可與主辦單位溝通,但不得自行決定展區位置,以避免狀況太過複雜混亂。其後主辦單位會指派單位內平時鑽研歐洲市場的專業人士提供品牌形象、定位等相關建議。

和一些只賣攤位的商展不同,Who’s Next & Premiere Classe更在乎續航力,Provost表示他們並不會說服每一個服裝品牌都要參加這個商展,因為並非每個品牌都適合,「如果你只想專攻亞洲市場,那你可以去參加香港時尚薈萃。像古又文就認為他的商品很適合美國市場,所以他就去參加那邊的商展,這一切都取決於你想如何拓展你的事業版圖。」和一些動輒6,000歐元的展會相比,Who’s Next的攤位價錢整整少了十分之一。

Provost表示,參加展會雖然相對花錢,而且通常不會一次見效,都要固定參加至少3季以上才會有顯著的效果,導致很多設計師時常覺得氣餒,想要放棄,不過這是為自己品牌建立買家網絡、維持關係的最好方法,「我們都會一直跟設計師溝通必須持續參展的現實面,時尚事業就是很殘酷,它不管你是來自台北還是西班牙,你在成功之前往往都需要很大的投資。知名鞋履品牌Campus也是從Who’s Next起家,他們當時鍥而不捨,每季都出現在展會中,現在他們是風行全球的大品牌。」

由於大多數新銳都沒有雄厚的財力,所以Provost建議設計師可以先從國家鄰近的區域展會開始練習與買家交流、累積經驗和人脈,之後再到巴黎或其他西方國家的展會,成功的機率比較大,可以避免花錢買教訓的遺憾,「因為像是巴黎,雖然有更多的買家,但也有更多的競爭者,所以你必須做好萬全準備。」

旅英台灣時裝設計師陳劭彥經紀人莊國琳

近來也將品牌發展舞台轉戰巴黎的服裝品牌SHAO YEN,其設計師經紀人莊國琳表示巴黎可以說是每個設計師的夢想舞台,因為那裡是設計成熟度和品牌能見度的象徵,同時也是四大時裝週最多買家的城市,因此要參加此地的展會,更是要在事先作好各項評估,「首先要評量自己的品牌想要被放在市場的哪個位置,以及想透過展會獲得什麼效果。我非常同意Boris剛才說的,假如你的品牌還不太成熟,可以先從區域性的商展入門,畢竟巴黎是更競爭,參展成本是更高的。不過如果有機會去巴黎的話,我還是會建議去一趟,因為觀眾買家都多。」

然而也並非人潮多的商展就是好商展,莊國琳表示人多可能代表現場會很混亂,買家不見得會在設計師的攤位前面停留很久,而人少的商展,也間接提供了買賣雙方深入交流的時間與空間。「不過這也取決於設計師自己的期望,沒有哪個比較好。」

莊國琳建議,若是真的不知道該如何選擇參加展會,可以先研究各展會的歷史,決定要去參加商展之後,商品型錄、媒體露出、CIF運輸條件*等都要準備好,「很多時候買家都會觀望品牌有沒有持續參加,也會看設計師是否準備得夠完備,準備得夠齊全,他們下單的機率就會很高。」

 

CIF運輸條件:CIF為Cost(成本)、Insurance(保險)、Freight(運費)3個英文單字的第1個字母大寫組成,指貨物在裝運港入船艙內,賣方即完成交貨。貨物自裝運港到目的港之運費、保險費由賣方支付,但若在貨物入船艙之後,一切的損壞、撿失之風險皆由買方承擔。

台灣時尚複合店Artifacts採購經理Stila

儘管參加商展可以能與買家直接交流,但通常買家每季執行採購時,都早已有了預訂的採購清單,只有非常少的預算能夠採買新的品牌,這些買家前往展會,通常都是要挖掘最新的流行時尚,以及下一個具潛力的時尚品牌。

幾乎每個月都必須出國採購的Artifacts採購經理Stila表示, 自己通常在出發前就會事先安排要去的品牌showroom,假如有些已合作的品牌或欲合作的品牌有在這些展會中參展,她也會在出國前就先準備好功課,安排會面時間,她表示,「差不多有90%都會是事先約好的。」完成這些既定行程之後,才會再抽空去參觀展會,不過儘管行程緊湊,出國期間一天至少要看9、10個品牌,Stila說,就算她再忙無法親自前往,也一定會安排人力到這些展會參觀,「因為我們的顧客也很需要新的東西,我們每季都花很多時間去找一些新的、好的設計師品牌,像這些展會可能很大,每季都會有新的牌子是我們不知道的,我們去做我們既有品牌時,都會去逛,有時候就可能會看到一些好像不錯的牌子,但這些都是少數,不會是事先約好的。」

對於不熟悉的設計師品牌,其設計風格和價格與買家經營之門店的形象是否契合是Stila外出採購的衡量標準。由於競爭激烈、起步困難,許多新品牌推出幾季後就無法營運,或是設計品質、概念不穩定,這也都是讓買家們下單趨向保守的原因之一,「因為我們下單之後,還要幫這個品牌行銷,所以其實投資成本很高。所以當選定一個品牌時,都是抱持著想要長久經營的態度合作,但這行變化萬千,我們也無法掌控,因此在選擇品牌時,就要從各方面綜合考量,有些可能只會季節性合作,有些較穩定的品牌就能長期合作。」

此外,Stila也進一步透露因為交貨期早,使銷售期延長,因此目前全球近九成的零售業者,都把預算擺在早春及早秋系列(Pre-collection)上頭,時裝週上的主系列服裝,因為下單後比較晚收到貨,反而變成採購的次要選項「怎麼說呢?這個也不是我們喜不喜歡這樣決定,而是因為為了銷售成績,所有整個發展演變下來的。」

Stila認為,由於新銳設計師並沒有資金自己成立showroom,而要進入一些很有知名度的showroom競爭也相當激烈,因此這些展會就成為他們最好的發跡地,畢竟這些展會已建立了他們自己的知名度,採購也大多會去看展,儘管在國外的行程很滿,但還是都會保留時間順便挖掘新品牌,因此還是鼓勵能力許可的新銳設計師,可以參加這些展會。

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